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江淮完成渠道下沉二级网点升直营店

“今年车展人气更高了。”安徽江淮汽车股份有限公司乘用车公司轿车营销公司西南大区云南区域经理王建武一早来到了云南信息报展台,在采访中心,他和我们一起分享了江淮汽车为了拓展二三线市场而正在进行的“直营店模式。”当然,车展谈“任务”也是必谈话题,云南区域比去年同期增长17%的销量。和悦运动版将于近期上市,这将刺激销量的进一步提升。

将二级网点升级成直营店

“一线城市是我们的大本营,在近几个月,渠道建设这一块已经侧重于向二三线城市过度。针对二三线城市做了很多策略,比如渠道这块主要是以直营店形式。”谈及二三线城市(主要指除北上广深、以及省会城市之外的州市县级城市)王建武侃侃而谈。

二三线市场是未来车市的一片蓝海,但不是每一座城市都拥有开发的潜力,投入过大反而会造成“入不敷出”的困局,那么该如何选择市场?王建武说:“江淮针对一些有市场的、经济发展好一点、人口密集度高一点的城市,会发展直营店。”

在过去的几年里,车商谈“渠道下沉”已经谈得足够多,王建武在“谈”时说到一点:“江淮不光是在字面上‘说’所谓的下沉,也不是说看到一家店里有我们的车就叫渠道下沉了。而是要品牌下沉、服务下沉、政策下沉,要让终端客户真正地体验到江淮的价值。”

品牌价值的体现在每一个市场都尤为重要,而在过去,我们看到二三线、三四线市场基本采用二级网点的形式进行汽车销售,什么车赚钱卖什么车,品牌形象无从谈起。“我们在原有二级网点进行一个升级,主要是一个品牌形象的下沉,还有政策方面的引导和支持,服务方面还要达到一个‘快修’的标准。江淮的直营店按照公司标准的门头、标准的形象,体现江淮品质。”王建武说。

与经销商“一家亲”

厂家和经销商的关系该如何相处?江淮显然有自己的想法,王建武说:“江淮厂家和经销商的关系‘一家亲’。给江淮的经销商很大的支持。按照公司统一宣传、统一布点,一些客户的活动,真正地给予一些优惠。达到公司的一个考核标准的话,经销商会享受到一些厂家直接给予的一些政策(奖励)。专营店店面升级、广告投放、以及优惠政策由厂家给下去,让厂家轻装上阵,这样专营店投入的成本会降低,这就会转移到终端客户上,让消费者享受到更多优惠。”

“近几个月市场策略这块,我们重点已经向二三线城市转型。二三线城市主要是品牌巡展,由厂家来指导,在重点的市、县开展。在地市,比如云南的楚雄,巡展甚至做到县,我们发现这些市场占有率上升得很快、我们的保有量也在不断增加。我们觉得二三线城市是未来非常重要的一块。”王建武说。足以见得拓展二三线市场,不仅仅是建店给政策那么简单,还要深入下去,切切实实为市场把把脉。

江淮认证销售精英

人才是二三线城市渠道拓展的硬伤,如何才能吸引人才、留住人才?江淮打出了“精英认证”这张牌。

“江淮今年正在开展一个‘销售精英’的认证过程,提升销售精英的技术、能力。认证通过笔试、面试,以及培训才能得到认证,这个在江淮系统里能够查到。如果达到标准,得到认证,会对销售顾问进行一些积分制的激励。包括五月初也在昆明进行了一个‘销售精英’的认证,后期还会延续。不单单是针对专营店,也会对二三线市场的进行认证。第二个呢,针对地市保有量的上涨,对专营店工作人员进行培训和辅导,所以江淮也会对他们进行一些培训,进行人性化管理,感受到江淮的品质。”王建武介绍说。应该讲“江淮”身份,对一名4S店销售顾问而言,拥有更强的品牌归属感,“精英”的含金量也更高。

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